사업의 적정 이윤(마진율)은 어떻게 산정하나요?

업종마다 다르다. 서비스형 소프트웨어(SaaS)는 70~80% 마진이 가능하고, 제조는 10~20%면 잘하는 것이다.

커머스는 20~40%, 에이전시/용역은 30~50%, 하드웨어는 15~30%가 일반적인 레인지다. 중요한 건 “우리 업종 평균이 얼마인지” 아는 것과 “그 위에 있는지 아래에 있는지” 파악하는 것. 마진율이 업종 평균 이하면 뭔가 구조적으로 잘못된 것이다. 원가가 너무 높거나, 가격을 너무 낮게 잡았거나, 고정비가 과다하거나. 이 세 가지 중 하나는 반드시 해당된다.

벤처스퀘어 미디어 사업은 마진이 얇아서(디지털 미디어 광고는 마진율 20~30%), 액셀러레이팅으로 수익구조를 다변화했다. 마진이 낮은 사업만 하면 매출이 커져도 남는 게 없다. 마진율 산정 실전법을 알려 주겠다. 1단계: 제품/서비스 하나의 직접비용(원재료비, 외주비, 서버비 등)을 계산해야 한다.

이게 변동비다. 2단계: 판매가에서 변동비를 빼면 공헌이익. 3단계: 공헌이익에서 고정비(임대료, 인건비, 관리비 등)를 월 매출 단위로 나눠서 빼면 영업이익. 4단계: 공헌이익률(공헌이익/판매가)이 50% 이상이면 스케일에 유리하고, 30% 이하면 박리다매 구조다.

마진율 높이겠다고 가격만 올리면 고객이 떠나고, 마진율 무시하고 매출만 키우면 팔수록 손해다. 내가 본 스타트업 중에서 “우리는 지금 적자지만 규모를 키우면 흑자 전환됩니다”라고 말하는 팀이 많았는데, 실제로 규모의 경제가 작동한 건 10팀 중 2팀 정도였다. 나머지 8팀은 규모를 키울수록 적자가 더 커졌다. 손익분기점(BEP) 먼저 계산하고, 거기서 역산해서 가격을 정해야 한다.

BEP = 고정비 ÷ 공헌이익률이다. 월 고정비가 3,000만 원이고 공헌이익률이 60%면 월 매출 5,000만 원이 BEP다. 이 숫자를 모르고 사업하는 건 위성항법장치(GPS) 없이 운전하는 거랑 같다. Q1(영업이익과 순이익)을 이해했다면 이것은 그다음 단계다.