대기업의 시스템 통합(SI) 용역 제안, 받아야 할까요?
전문가 확인 필요이 책의 내용은 저자의 경험에 기반한 조언이며, 법적 자문을 대체하지 않습니다. 법령·세금·계약이 걸린 결정은 세무사·노무사·변호사 등 전문가에게 확인하세요.
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단기 현금은 좋다. 하지만 덫이 될 수 있다. SI는 고객 맞춤 개발이라 우리 제품과 달라지게 된다. 개발 리소스가 SI에 묶이면 자체 제품 발전이 멈춘다. 그리고 대기업 SI의 결제 조건은 보통 납품 후 60~90일이다.
현금흐름이 꼬인다. 받아야 할 때: 1) 당장 생존이 필요할 때—현금이 0이면 SI라도 해야 직원 급여를 줄 수 있다. 2) SI를 통해 우리 제품의 레퍼런스를 만들 수 있을 때—“삼성에서 쓰고 있습니다”는 강력한 세일즈 포인트. 3) SI 비중이 전체 매출의 30% 이내일 때. 거절해야 할 때: 1) SI 비중이 50%를 넘기면—스타트업이 아니라 외주 개발사가 된다. 2) 커스터마이징이 우리 제품 로드맵과 완전히 다른 방향일 때. 3) 결제 조건이 90일 이상이고 선금이 없을 때. “이 SI 끝나면 투자받을 수 있다”는 대부분 착각이다. VC는 SI 매출을 “반복성 매출”로 인정하지 않는다.
SI는 프로젝트 단위라 끊기면 매출이 0이 되니까. SaaS MRR처럼 반복 매출이 나와야 VC가 관심을 가진다. SI 중독에 빠지면 영원히 용역회사다. Q98(제품 vs 용역)과 같은 맥락.
✓ 핵심 체크리스트
- SI 비중 30% 이내로 제한—넘으면 외주 개발사가 된다
- 레퍼런스가 되는 SI만 수용—제품 로드맵과 다른 방향의 SI는 거절
- VC는 SI 매출을 반복성 매출로 인정 안 해—MRR이 핵심
- SI 결제 조건(60~90일)이 현금흐름이 꼬이니 선금 반드시 받아라
- “이 SI 끝나면 투자”는 대부분 착각이다
