사업은 설득의 연속이다

가장 쉬운 상대가 공동 창업자나 동료, 파트너다.

그래서 조심해야 한다. 오히려 처음의 생각과는 달라졌을 때 분쟁의 씨앗이 되기도 한다. 헤어질 것을 알면서도 지금 좋아서 만나는 인연들이다.

조금 어려운 상대는 투자자다.

투자자는 재무적이든 전략적이든 우리 조직의 실행력과 대표자의 매력도에 따라 의외로 잘 설득된다. 다만 돈이 움직이기 때문에 최종적으로는 문서로 설득된 내용에 대해 확인하고 이행해야 한다.

좀 더 어려운 상대는 고객이다.

진짜 그들의 주머니에서 돈을 꺼내게 만드는 힘은 우리의 경쟁력에 달렸다. 그 돈을 꺼내어 내게 줄 때 그들의 욕망이 충족되고 있는지 응시해야 한다. 고객은 무심한 듯 다가와 차갑게 반응하고 뜨겁게 항의한다. 고객과는 거래에 냉정함을 유지해야 한다.

고객보다 어려운 상대가 사용자다.

고객과 사용자가 같을 수도 있다. 하지만 일단 이들은 자신의 시간과 관심을 투자해 내 서비스와 상품, 그리고 우리의 콘텐츠와 우리 브랜드를 이용하고 사용하는 사람들이다. 이들은 자신들이 얻는 가치가 자신들의 시간과 관심의 가치에 비해 낮다고 판단되면 공짜로 주는 것도 거부하는 이들이다. 이들에게는 효용성을 설득하기보다 만족감을 불러일으켜야 한다.

사실 의외의 복병은 직원이다.

공동 창업자나 파트너, 동료와는 다른 시각과 생각으로 조직과 인연을 맺은 사람들이다. 그들에게 복지와 급여, 근무 환경도 중요하지만 그들 스스로의 성장과 자기 만족, 또는 사회적 역할과 인간관계 등 온갖 요소들이 복잡하게 얽혀 조직과 결합하게 한다. 이들은 명령에 복종할 태세를 갖췄지만 그렇다고 설득될 준비를 하고 있지는 않다. 공감과 이심전심이 참 어렵다.

그래서 대표가 문득 떠오른 새로운 일은 직원을 시키지 말고 대표 스스로 먼저 실행하거나 이후 직원들이 실패하지 않을만큼의 리소스 확보에 주력해야 한다.

가장 어려운 설득 상대는 가족이다.

내 인생과 돈과 인간 관계 모두가 가족으로부터 비롯됐다. 사업의 가장 큰 응원군이지만 가장 설득되지 않는다. 그들은 감정이입으로 사업가의 실력을 있는 그대로 알고 있고 향후 벌어질 고통을 내다보는 예지력까지 갖췄으니 당연히 설득되기 어렵다. 가족에게는 끊임없이 투명하게 사업적 실패와 성공에 대한 과정을 공유하며 동참시켜야 한다. 그래야 최종 목적지가 모두의 행복에 있다는 것을 공감한다.

최종보스가 남았다.

바로 나 자신이다.

사업가의 아침은 자기설득으로 시작한다. 이 일을 내가 굳이 왜 해야 하는지 하루도 빠지지 않고 다짐하고 자신을 설득해야 한다. 그래야만 한다. 스스로 설득되지 않았는데 시작한 일을 성공시킨 이는 인류 역사상 단 한 명도 없었다.

그래서 설득하는 능력과 더불어 설득당할 준비가 필요하다. 매일매일. 가장 어려운 상대부터 설득해야 역순으로 쉬워질 수 있다.

우리는 늘 설득하고 설득당한다.