[우준호의 협상의 기술] 151억 대신 141억을 썼다…입찰 마감 5분 전 벌어진 일

“입찰은 결국 가격 싸움 아닌가요? 얼마를 쓸지만 잘 정하면 되는 거죠?”

인수를 준비하는 대표들에게 자주 듣는 질문이다. 틀린 말은 아니다. 하지만 가격을 정하는 일은 입찰의 절반에 불과하다. 나머지 절반의 승부는 입찰서를 내기 직전, 마지막 5분에 있다. 나는 과거의 입찰 현장에서 그 사실을 뼈저리게 배웠다.

입찰서 한 장의 함정, “빈 양식을 챙겨라”

과거 회생 절차를 밟던 한 리조트 회사를 인수하려던 때였다. 예비 실사를 모두 마쳤고, 드디어 입찰서를 내는 날이 밝았다. 회사의 최종 보고를 거쳐 확정된 매입 가격은 151억 원. 숫자가 적힌 입찰서 한 장을 챙겨 부산으로 떠나려는데 직속 상사가 물었다.

“준호 씨, 입찰서 하나만 준비했어요?”

“네, 그렇습니다. 151억 원으로 승인받았으니까요.”

“그러면 안 됩니다. 입찰장에서는 무슨 일이 생길지 모릅니다. 금액만 비워 둔 입찰서를 여러 장 가져갑시다.”

가격이 이미 정해졌는데 왜 빈 양식이 여러 장 필요한지 도무지 이해할 수 없었다. 그래도 일단 시키는 대로 빈 서류를 챙겼다.

입찰 마감은 오후 5시였다. 우리는 오후 3시쯤 매각주간사인 회계법인에 도착했다. 경쟁자가 어디인지, 분위기는 어떤지 슬쩍 물었지만 담당자는 “결과로 말씀드리겠다”며 철저히 말을 아꼈다.

나는 곧바로 입찰서를 내고 홀가분하게 기다릴 줄 알았다. 그런데 상사는 “5시 전에만 내면 되죠?”라고 묻더니 매각주간사 측에 비어 있는 사무실을 하나 빌려 달라고 요청했다. 마감 직전까지 다른 입찰자들의 움직임을 살피고, 상황이 바뀌면 즉각 대응하려는 심산이었다.

회의실 문을 닫자 상사가 말했다.

“141억, 151억, 161억. 세 장 다 만듭시다.”

나는 영문도 모른 채 141억 원짜리 입찰서부터 작성하고 있었다. 그때 주간사 상무가 불쑥 문을 열고 들어왔다. 마감이 5분쯤 남았다는 말을 전하러 온 것이었다. 책상 위의 입찰서를 미처 가릴 틈이 없었다.

그의 시선이 내가 쓰고 있던 ‘141’이라는 숫자에 머무는가 싶더니, 입가에 미소가 살짝 번졌다.

151억 원의 안전함과 141억 원의 책임

그가 나가자마자 내가 본 것을 다급히 말했다. 상사 역시 같은 것을 보았다고 했다. 그 미소는 ‘그 정도 금액이면 승산이 있다’는 무언의 신호로 읽혔다.

회사가 공식적으로 승인한 금액은 151억 원이다. 그 금액을 써서 떨어지면 우리에게 책임은 없다. 반면 현장에서 임의로 가격을 낮춰 141억 원을 썼다가 떨어지면 그 모든 책임은 온전히 M&A 실무팀의 몫이 된다.

짧은 침묵 끝에 상사가 말했다.