[Venture Insider의 글로벌 생존기] 미국 VC 40번 만났지만 투자유치는 0건…37번 반복된 질문

미국 VC 180곳에 콜드메일을 보냈다. 90곳에서 답이 왔고, 40곳과 첫 미팅을 했다. 답장률 50%는 콜드 아웃리치에서 나쁘지 않은 숫자였다. 투자 조건을 정리한 텀시트(Term Sheet)는 단 한 장도 받지 못했다. 처음에는 마흔 개의 서로 다른 실패라고 생각했다. 미국 VC마다 취향이 다르니, 하나씩 다르게 준비하면 된다고 믿었다. 틀렸다. 마흔 번의 미팅을 모아 놓고 보니 서른일곱 번이 같은 질문에서 끝나 있었다.

첫 질문에 우리는 회사 소개로 답했다

미팅은 대개 이렇게 시작됐다.

“우리가 왜 귀사에 투자해야 합니까?”

우리는 준비한 대로 답했다. 무슨 회사인지, 기술이 어떻게 다른지, 시장이 얼마나 큰지, 어떤 고객이 있는지. 상대가 원한 것은 회사 소개가 아니라 투자 논리였다. 회사 소개는 “우리는 이런 회사입니다”로 끝난다. 투자 논리는 “그래서 당신의 돈이 이렇게 불어납니다”로 끝난다. 나는 앞의 것을 마흔 번 반복했다.

미팅을 끝낸 질문은 따로 있었다. 투자설명자료인 피치덱(Pitch Deck)을 다 넘기고 미팅 분위기도 괜찮아졌다고 느꼈을 때, 질문이 하나 나왔다

“우리가 투자하면 몇 배로 엑시트(Exit·투자금 회수)할 수 있다고 보십니까?”

나는 “10배 정도로 봅니다”라고 답했다. 상대가 물었다.

“어떤 근거로요? 어느 회사가 어느 매출에 어느 멀티플(Multiple·매출 대비 기업가치 배수)로 인수한다는 가정입니까?”

나는 말이 막혔고, 관련 사례를 확인해서 다시 말씀드리겠다고 했다. 상대는 웃으며 고개를 끄덕였고 적대적인 분위기는 아니었다. 그런데 그 뒤로 기술에 대한 질문은 나오지 않았다.

내가 말한 10배라는 숫자에는 구체적인 계산이나 근거가 없었다. 우리 회사의 누구도 투자금이 어떤 조건에서 10배로 회수될 수 있는지 따져본 적이 없었다. 기술과 시장, 고객에 대해서는 철저히 준비했지만 정작 투자자의 관점에서 생각해 보지 않았던 것이다.

투자자는 단순히 수익률을 물은 것이 아니라 그 숫자가 만들어지는 경로를 물었다. 우리는 한국의 비상장 법인이었고, 투자자가 넣은 돈이 어떤 경로로 몇 년 뒤 몇 배가 되어 그의 펀드로 돌아가는지를 나는 한 번도 그려 본 적이 없었다. 기술도 시장도 고객도 설명할 수 있었지만, 투자금 회수는 설명하지 못했다.

계산해 보면 10배는 사업계획이 된다

지금이라면 이렇게 계산한다. 숫자는 가정이다. 투자자가 기업가치(밸류에이션) 500억 원을 기준으로 50억 원을 투자해 지분 10%를 확보했다고 하자. 이후 추가 투자유치 과정에서 기존 투자자의 지분율이 낮아지는 지분 희석을 거쳐, 최종 투자금 회수(Exit) 시점에는 6%를 보유하게 됐다고 가정해 보자. 처음 투자한 50억 원을 10배로 만들려면 500억 원을 회수해야 한다. 지분 6%로 500억 원을 가져가려면 회사는 약 8,300억 원 이상에 팔려야 한다.

그러면 질문이 바뀐다. 우리 회사가 정말 8,000억 원 이상의 가치를 인정받을 수 있는가. 누가, 왜, 매출의 몇 배에 해당하는 가격으로 우리 회사를 인수할 것인가. 이 질문에 답이 있어야 ‘10배’라는 숫자가 막연한 희망이 아니라 구체적인 사업계획이 된다.