‘원료를 넘어 식품 개발 경험까지 연결’…민상대 ES식품원료 대표의 AI 플랫폼 전략

– 온라인 원료 판매에서 기술상담·공유실험실까지…식품 개발 진입장벽 낮춰

– 1,000여 종 원료와 현장 노하우에 AI 접목 추진…초기 배합 설계부터 구매까지 연결

– 디지털 유통·운영 경험 기반으로 사업 확장…전문 연구원 매칭 플랫폼 구상

우리가 무심코 마시는 음료 한 잔은 어떻게 만들어질까. 어떤 원료를 선택하고 얼마나 넣어야 원하는 맛과 향을 낼 수 있을까. 매일 먹는 과자와 빵, 간편식도 마찬가지다. 익숙한 먹거리 하나가 제품으로 나오기까지는 여러 원료를 검토하고 배합을 조정하는 과정이 필요하다.

예를 들어 딸기맛 음료를 만든다면 딸기 농축액뿐 아니라 향과 색을 보완하고 단맛과 신맛을 조절할 원료도 고려해야 한다. 같은 재료라도 사용량이나 혼합 순서에 따라 결과가 달라진다. 식품 개발에는 원료를 구하는 것만큼이나 이를 어떻게 사용해야 하는지 아는 것이 중요하다.

식품원료 전문기업 ES식품원료는 이러한 어려움에서 사업 기회를 찾았다. 원료를 온라인으로 판매하는 데 그치지 않고 기술상담과 공유실험실을 운영하며 제품 개발에 필요한 지식과 실험 환경을 제공하고 있다. 최근에는 인공지능(AI)을 활용해 초기 배합안을 제안하는 애플리케이션을 개발 중이다.

민상대 ES식품원료 대표는 원료 유통을 넘어 식품 개발에 필요한 경험과 노하우를 연결하는 플랫폼을 구상하고 있다.

“저희는 원료를 판매하는 데서 그치지 않고, 그 원료를 사용하는 데 필요한 경험과 노하우까지 제공하고 싶습니다. 식품 개발이 처음인 분들도 자신의 아이디어를 실제 제품으로 만들 수 있도록 돕는 것이 목표입니다.”

대면 영업에서 온라인 유통으로…ES식품원료의 사업 전환

민 대표는 창업 초기부터 온라인 유통의 가능성에 주목했다. 2008년 향료와 식용색소를 중심으로 사업을 시작한 ES식품원료는 농축액과 식품첨가물, 기능성 원료 등으로 취급 품목을 넓히는 한편, 온라인 원료 판매도 추진했다.

당시 식품원료 시장은 영업사원이 기업을 직접 방문해 제품을 소개하고 무료 샘플을 제공하는 대면 영업이 중심이었다. 온라인 거래가 익숙하지 않았던 업계에서 ES식품원료는 새로운 판매 방식을 시도했다. 민 대표가 주목한 것은 기존 영업 방식의 비효율이었다. 시간과 비용을 들여 샘플을 전달해도 실제 거래로 이어지는 비율이 낮았기 때문이다.

“예전에는 영업사원이 원료 샘플을 들고 기업을 직접 찾아다녔습니다. 그런데 100곳을 방문해도 실제 거래로 이어지는 곳은 한 곳 정도였죠. 온라인 판매로 전환하면서 고객은 필요한 원료를 직접 구매해 시험할 수 있게 됐고, 저희도 영업에 드는 시간과 비용을 줄일 수 있었습니다.”

온라인 판매와 선결제 방식의 도입은 거래 구조에도 변화를 가져왔다. 기존에 무료로 제공하던 샘플을 20~50g 단위로 소량 판매해 고객이 필요한 원료를 적은 비용으로 시험할 수 있도록 했다. 회사 역시 영업비용과 대금 회수에 따른 부담을 줄일 수 있었다.

이후에는 중소 식품기업과 스타트업, 개인 창업자를 중심으로 사업 방향을 전환했다. 전문 연구인력을 갖춘 대기업보다 식품 개발 경험과 자원이 부족한 고객에게 집중하는 전략이었다.

고객층이 달라지면서 요구하는 서비스도 달라졌다. 기존 고객이 특정 원료의 특성과 사용 방법을 문의했다면, 처음 제품을 개발하는 창업자들은 어떤 재료를 선택하고 얼마나 사용해야 하는지부터 어려움을 겪었다. 온라인으로 원료를 구매하는 것은 쉬워졌지만, 이를 실제 제품에 적용하려면 전문적인 지식과 경험이 필요했다. 민 대표는 이러한 수요에 주목해 기술상담과 제품 개발 지원으로 사업을 확장했다.

기술상담부터 공유실험실까지…식품 개발의 문턱을 낮추다

식품 개발에서 중요한 과정 중 하나는 원료 종류와 사용 비율을 정하는 ‘배합’이다. 같은 딸기맛 음료라도 향료의 종류와 농축액의 함량, 당도와 산도에 따라 맛이 달라진다. 원료마다 사용할 수 있는 식품의 종류와 허용량도 확인해야 하므로, 경험이 부족한 창업자에게는 첫 단계부터 쉽지 않은 작업이다.

“처음 식품을 개발하는 분들이 가장 어려워하는 건 어떤 원료를 써도 되는지, 얼마나 넣어야 하는지 모른다는 점입니다. 0.2%를 넣어야 할지, 1%를 넣어도 되는지부터 막히는 거죠. 저희는 그런 분들이 첫 실험을 시작할 수 있도록 도와드리고 있습니다.”

민 대표는 경험에 의존하던 조리법을 구체적인 수치로 바꾸는 과정도 중요하게 봤다. 재료를 ‘한 국자’, ‘두 국자’씩 넣던 방식을 그램(g)과 비율(%)로 환산하면 소량의 시제품을 만들 때부터 생산 규모를 확대할 때까지 일관된 배합 기준을 적용하기가 수월해진다. 원료의 종류와 사용량을 조정하며 원하는 맛을 찾아가는 과정에서도 기준이 된다.

이러한 기술 지원을 실제 실험으로 연결하기 위해 2022년에는 교육장을 확보하고 공유실험실을 마련했다. 처음에는 전문 장비를 다양하게 갖추는 방안도 검토했지만, 고객에게 더 필요한 것은 복잡한 장비보다 기본적인 배합을 직접 시험해 볼 수 있는 환경이었다.

“처음에는 장비를 다양하게 갖추면 누구나 와서 실험할 수 있을 거라고 생각했습니다. 그런데 실제로 찾아오는 분들은 장비를 다뤄본 경험조차 없는 경우가 많았어요. 그래서 전문 장비를 늘리는 것보다 기본적인 배합 실험부터 할 수 있도록 돕는 게 중요하다고 판단했습니다.”

공유실험실 이용권과 기술자문 서비스도 온라인몰에서 구매할 수 있도록 운영하고 있다. 원료를 판매하는 데 그치지 않고, 이를 활용하는 데 필요한 전문 지식과 실험 공간까지 제공하는 것이다. 온라인몰에서는 개발용과 제조용, 식품 유형별로 원료를 구분하고, 교육 콘텐츠와 소량 실험용 원료 세트도 제공한다.

고객이 원료를 구매한 뒤 사용 방법을 익히고 직접 배합을 시험할 수 있도록 지원하는 구조다. 온라인 판매에서 시작한 사업이 식품 개발에 필요한 기술과 경험을 제공하는 서비스로 확장된 셈이다.