오라클, 마켓플레이스 개편…클라우드 약정으로 AI 솔루션 구매·공동 판매 확대

기업의 인공지능(AI) 도입이 확대되면서 클라우드 마켓플레이스의 역할도 달라지고 있다. 과거에는 소프트웨어를 검색하고 구매하는 유통 채널에 가까웠다면, 최근에는 기업이 기존 클라우드 계약과 예산을 활용해 다양한 AI 솔루션을 도입하는 조달 플랫폼으로 진화하고 있다. 특히 독립 소프트웨어 공급업체(ISV)에는 대형 클라우드 사업자의 고객 기반과 영업망을 활용할 수 있다는 점에서 새로운 시장 진출 기회가 되고 있다. 이러한 가운데 오라클이 클라우드 약정 활용 범위와 공동 판매 기능을 확대하며 파트너사의 소프트웨어 판매와 기업 고객의 구매 절차를 연결하는 마켓플레이스 전략을 강화했다.

오라클은 11월 2일(현지 행사 발표 기준) 미국 라스베이거스에서 열린 ‘오라클 AI 월드(Oracle AI World)’에서 소프트웨어 및 서비스 파트너의 사업 확대를 지원하기 위한 ‘오라클 마켓플레이스(Oracle Marketplace)’ 개선 사항을 발표했다. 이번 개편은 ISV를 비롯한 파트너사가 오라클 고객에게 보다 쉽게 접근하고, 기존 클라우드 예산과 조달 절차를 활용해 자사 솔루션을 판매할 수 있도록 하는 데 초점을 맞췄다. 오라클 유니버설 크레딧(Oracle Universal Credits)의 사용 범위를 확대하고, 오라클 영업조직과 파트너사의 공동 판매 기능을 강화했으며, 기업별 구매 방식에 맞춘 계약 옵션을 추가했다.

오라클 유니버설 크레딧은 고객이 오라클 클라우드 서비스 이용을 위해 약정하는 크레딧 기반 구매 체계다. 이번 개선으로 자격 요건을 충족하는 고객은 기존 클라우드 약정의 더 많은 부분을 마켓플레이스 내 파트너 솔루션 구매에 활용할 수 있게 됐다.

파트너사 입장에서는 기업 고객이 이미 확보한 클라우드 예산을 활용해 소프트웨어를 도입할 수 있다는 점이 중요하다. 별도의 신규 예산 확보나 복잡한 구매 절차가 영업 과정의 장애물이 될 수 있는 만큼, 기존 계약 체계 안에서 구매가 가능하도록 하는 방식이다.

이번 개편은 오라클이 앞서 발표한 10억 달러 규모의 파트너 생태계 투자 계획과도 연결된다. 오라클은 파트너의 기술 개발과 서비스 제공 역량을 지원하는 동시에 마켓플레이스를 통해 실제 고객 확보와 판매 기회로 이어질 수 있는 사업 구조를 구축하고 있다.

오라클 파트너 네트워크(Oracle PartnerNetwork)는 자격을 갖춘 ISV가 자사 솔루션과 오라클 기술 간 연동성을 검증할 수 있도록 지원한다. 이후 오라클 마켓플레이스는 검증된 솔루션을 기업 고객에게 소개하고 판매하는 유통 채널 역할을 맡는다.

마크 후라(Mark Hura) 오라클 글로벌 필드 운영 부문 사장은 “오라클 고객 기업은 비즈니스 운영에 당사의 기술을 활용하고 있으며, 이는 ISV가 보완적인 솔루션을 제공할 수 있는 기회를 창출한다”며 “이번 마켓플레이스 개선 사항은 파트너사가 오라클 고객에게 접근하고, 오라클 영업 담당자와 협력하며, 구매 절차를 간소화할 수 있도록 지원한다”고 말했다.

클라우드 마켓플레이스, 소프트웨어 유통 넘어 공동 영업 플랫폼으로

이번 개편의 주요 변화 중 하나는 오라클 영업조직과 ISV가 함께 기업 고객을 발굴하고 판매를 추진하는 ‘마켓플레이스 프라이빗 오퍼 공동 판매(Marketplace Private Offers Co-Sell)’ 기능이다. 이 기능은 자격을 갖춘 ISV와 오라클 영업 담당자를 실제 영업 기회를 중심으로 연결한다. 오라클 영업 담당자는 고객의 산업별 요구사항과 기술 환경을 고려해 적합한 파트너 솔루션을 제안할 수 있으며, ISV는 고객 소개와 솔루션 제안, 맞춤형 계약 체결 과정에서 협력할 수 있다.

기업 고객의 구매 방식에 맞춘 계약 옵션도 확대했다. ‘마켓플레이스 프라이빗 오퍼(Marketplace Private Offers)’를 통해 자격을 갖춘 ISV는 고객과 가격, 계약 조건, 이용 기간 등을 직접 협상할 수 있다. 일반적인 정가 판매 방식에서 벗어나 기업별 도입 규모와 요구사항에 맞춘 거래가 가능하도록 한 것이다.

사용량 기반 과금 방식도 지원한다. 자격을 갖춘 유료 상품은 실제 서비스 이용량에 따라 비용을 책정할 수 있어 고객이 사용 규모에 맞춰 지출을 조절할 수 있다.

‘다자간 프라이빗 오퍼(Multi-Party Private Offers)’는 ISV와 공인 리셀러, 고객이 하나의 맞춤형 거래에 참여하는 방식이다. ISV는 기존 리셀러 네트워크를 활용해 판매 범위를 넓히고, 고객은 선호하는 리셀러를 통해 제품을 구매할 수 있다.

오라클은 이러한 구매 방식을 통해 파트너사가 직접 판매와 리셀러 유통을 병행할 수 있도록 지원한다. 특히 산업별 전문 솔루션을 보유했지만 자체 영업망 확대에 제약이 있는 ISV에 새로운 판매 경로를 제공한다는 설명이다.

AI 솔루션의 유통 범위도 넓히고 있다. 오라클은 마켓플레이스를 통해 오픈AI 모델과 메타의 모델 API 및 뮤즈 코드, 엔비디아의 AI 추론용 마이크로서비스인 NIM 등 다양한 AI 기술을 기업 고객에게 제공하고 있다.

고객은 자격 요건을 충족하는 구매에 기존 오라클 클라우드 약정을 활용할 수 있다. 여러 AI 기술과 서비스를 개별적으로 조달하는 대신 기존 클라우드 구매 및 청구 체계를 이용할 수 있도록 한 것이다.